Обычный мошенник предлагает человеку перевести деньги на безопасный счёт. Продвинутый – вложить их в безопасную загородную жизнь.
Первый звонит из неизвестного места. Второй приглашает в офис продаж, угощает кофе и показывает макет. На макете растут деревья, гуляют дети и работает электричество. Особенно хорошо работает электричество: его хватает на все нарисованные дома.
У обычного мошенника есть легенда. У продвинутого – концепция развития территории. Разница, как видите, существенная.
Обычный мошенник действует грубо. Говорит, что ваши деньги в опасности, требует срочно их передать, торопит с решением. Продавец загородной мечты выражается деликатнее: «С понедельника повышение цен», «Осталось три участка», «На этот уже записана семья, но для вас можем придержать до вечера».
И деньги действительно оказываются в безопасности. У продавца.
В основе некоторых особенно удачных загородных проектов лежит замечательное превращение: недорогое поле становится дорогим образом жизни. Вчера здесь предполагалось выращивать картошку. Сегодня – благосостояние девелопера.
Само по себе это совершенно нормально. Купить землю, подготовить её к застройке, создать инфраструктуру и продать дороже – понятный бизнес. Но подготовка требует затрат, а изображение подготовки – только хорошего дизайнера. Поэтому возникает соблазн ограничиться изображением.
Покупателю показывают посёлок: дороги, освещение, детскую площадку, прогулочную зону, спортивный комплекс. В договоре продаётся участок. Всё остальное располагается в более свободной юридической среде: между словами «предполагается», «перспективный» и «изображение носит информационный характер».
На картинке спортивный комплекс стоит у пруда. В обязательствах сторон его нет. Зато пруд впечатлений остаётся.
Особенно интересны земли общего пользования. Покупатель по простоте душевной считает: если пользование общее, то и права у жителей какие-то общие. Но ему объясняют, что слово «общее» описывает количество пользователей, а не количество собственников. Пользоваться будут все. Владеть – один.
Дорогой покупатель, вы приобрели землю под домом. Дорога к дому это самостоятельный продукт. Возможность проехать по ней – отдельная услуга. Условия оказания услуги вам сообщат, когда дом будет построен и отступать станет особенно удобно: с мебелью, ипотекой и детьми, записанными в ближайшую школу.
Это называется развитием клиентских отношений. Сначала клиент выбирает продавца. Потом продавец выбирает тариф для клиента.
С электричеством тоже всё логично.
– Электричество есть?
– Конечно. Вот столбы.
Покупателю кажется, что он получил ответ о мощности, сроках подключения и возможности зимой отапливать дом. Продавец между тем сообщил достоверный факт из области вертикальных конструкций. Столбы действительно есть. Требовать от столба ещё и электричества типичное потребительское завышение ожиданий.
Примерно так же устроена история с документами. Рекламный буклет покупателю вручают сразу: он красивый. Документы приходится запрашивать отдельно: они сложные, и нельзя же портить человеку впечатление раньше времени. Покупатель видит единый благоустроенный посёлок. Позже выясняется, что единство обеспечивалось главным образом цветовой гаммой буклета.
Когда человек отдаёт деньги телефонному мошеннику, общество спрашивает: «Как найти преступника?»
Когда человек обнаруживает, что обещанная загородная жизнь состоит из участка, частной дороги и постоянно растущего счёта за счастье, ему задают другой вопрос: «А вы документы читали?»
Вопрос замечательный. Он позволяет почти полностью исключить продавца из обсуждения того, как продавец продавал. Покупатель должен был заранее сопоставить рекламу с договором, изучить права на дороги, проверить инфраструктуру, разобраться с электричеством, получить необходимые сведения и предвидеть будущую тарифную политику. В общем, перед покупкой участка ему следовало открыть небольшую юридическую фирму. Продавцу достаточно было открыть отдел продаж.
Разумеется, не каждый девелопер обманывает покупателей. И высокая наценка сама по себе ещё никого не превращает в мошенника. Можно честно заработать на земле, дорогах, коммуникациях и собственной работе. Но если человека сознательно убеждают купить одно, оформляют ему другое, а существенные обстоятельства придерживают до получения денег, возникает вполне понятный вопрос: что именно делает такой способ заработка респектабельным?
Юридическая квалификация требует доказательств: что обещали, что знали, что скрыли и с каким умыслом получили деньги. Уголовное дело не возбуждается по сходству впечатлений. Однако отсутствие приговора ещё не выдаёт продавцу свидетельство о безупречной деловой этике.
У покупателя остаётся простой критерий: помогли ли ему понять сделку или тщательно организовали его заблуждение? И если второе, то моральная дистанция между звонком о «безопасном счёте» и презентацией «посёлка вашей мечты» становится неприятно короткой.
Просто в одном случае деньги забирает курьер. А в другом вы сами приезжаете их отдавать. По дороге, за пользование которой вам ещё выставят счёт.
